Cara Terbaik untuk Merekrut Salesman Hebat dan Sales Manager Top

Anda pernah melihat manajer penjualan yang sukses?

Kesuksesan mereka juga memerlukan pemahaman dan pengetahuan tentang produk yang mereka jual.

Jika mereka terus-menerus menjual produk kepada pelanggan dengan mendatangi pelanggan baru mengeluarkan dan ide-ide mereka untuk menarik perhatian, mereka akan membuat pelangan merasa tertarik dan bersemangat untuk membeli produk tersebut, padahal yang sering terjadi adalah penolakan yang merupakan bagian dari pekerjaan tersebut.

Sales kadang mengalami situasi yang tidak menguntungkan, mereka harus melawan ego untuk mengalahkan pelanggannya. Sementara hal ini tidak menciptakan persaingan dan memaksa konsumen atau pelanggan untuk membeli produk yang bersangkutan.

Dalam perusahaan yang menjual produk-produknya maka semua sales akan melakukan perjuangan untuk menciptakan omset yang lebih tinggi dengan meningkatkan kinerja mereka, mereka membuat strategi penjualan, namun hambatan yang dialami adalah adanya sumber keunggulan kompetitif masing-masing sales yang masih belum stabil dan perlu pelatihan.

Sama halnya dengan suatu produk agar menjadi lebih commoditized, adanya inovasi yang dilakukan secara terus menerus akan lebih mudah untuk dipraktekkan. Hal ini sama artinya dengan tenag apenjualan yang membutuhkan ketrampilan unggul untuk berjuang mendapatkan hati pelanggannya.

Suatu perusahaan bisa mendapatkan income besar dalam jangka panjang dengan produk baru yang telah mereka inovasi secara terus menerus, atau mendominasi pelanggan yang berkantong tebal dalam jumlah yang lebih banyak, atau membuat produk dengan menggunakan merek yang mendapat pengakuan luas dan secara global.

Perusahaan dapat menghasilkan keuntungan tetapi juga bisa menelan kerugian yang kompetitif.Hanya dengan mengembangkan produk baru untuk mempertahankan keunggulan produk saja tidaklah cukup, perusahaan juga membutuhkan sales yang hebat untuk penjualan mereka.

A. Sales

1. Pengertian sales
Tiap hari seseorang mencoba untuk menjual barang-barang kepada banyak orang yang ada di sekitarnya dengan sesuatu yang bertujuan untuk meningkatkan kondisi keuangannya. Sangat mudah untuk menawarkan produk namun bukan berarti orang tersebut berhasil membuat orang lain mau membeli produknya.

Namun, hal yang sama tidak dapat dikatakan ketika seseorang percaya manfaat produk tersebut sangat unggul sehingga merekamau membeli produk tersebut atau bahkan menolaknya. Hal ini sering terjadi, tetapi ketika itu terjadi, itu adalah tantangan seorang penjual. Ini bukan sesuatu yang semua orang bisa lakukan dan itulah pekerjaan seorang sales dan mengapa mereka harus butuh ketrampilan.

? Sales hampir disamakan dengan tenaga marketing dan pekerjaan seorang sales sering dianggap pekerjaan yang rendah

? Apakah setiap sales yang anda rekrut saat ini mampu memberikan hasil yang maksimal?

? Apakah anda memberikan target penjualan kepada mereka?

? Apakah tenaga penjualan yang anda rekrut benar benar sesuai keinginan anda

Ketahui beberapa hal tentang penjualan:
? 80% dari pendapatan perusahaan dihasilkan oleh 20% sales
? Penjualan akan mudah dilakukan karena ada sales yang handal

2. Target Sales
? Merupakan jumlah penjualan yang akan dicapai oleh tenaga penjualan atau sales dalam jangka waktu tertentu.

? Target penjualan mengacu pada sejumlah produk yang dijual oleh perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan dalam jangka waktu tertentu. Target penjualan tersebut terdiri dari berbagai unit penjualan seperti agen, penjual, distributor maupun waralaba.

? Sasaran dalam target penjualan tersebut tidak mencantumkan penjualan kapan berakhir namun mereka aklan terus menjual hingga mencapai target yang ditentukan.

? Sasaran yang terdiri dari berbagai hal untuk dijual kepada konsumen baik berupa barang kebutuhan pokok, sekunder maupun kebutuhan barang mewah.

3. Konsep Sales

Sebuah pemasaran yang dilakukan oleh seseorang hanya didasarkan pada penjualan dari barang ataupun jasa, bukan pada apakah konsumen benar-benar membutuhkan produk tersebut ataukah tidak. Perusahaan yang beroperasi di bawah konsep penjualan yang baik maka bisnis yang dijalankannya akan menghasilkan barang dan kemudian akan dijual seorang sales.

Sales akan berusaha untuk membujuk konsumen untuk membeli produk tersebut dengan menggunakan berbagai cara baik melalui iklan maupun dengan berbagai teknik penjualan.

B. Hire great Sales People
Mempekerjakan orang yang tepat untuk posisi yang tepat adalah salah satu aspek yang paling penting dari tanggung jawab seorang manajer. Perusahaan akan mendapatkan keuntungan yang semakin besar bila mereka bisa mempekerjakan sales yang cukup professional.

Proses perekrutan dan wawancara memberikan kemudahan bagi perusahaan melihat bagaimana cara terbaik untuk memvalidasi proses yang lebih efektif untuk memilih kandidat terbaik untuk menjadi seorang sales.

1. Kesalahan dalam merekrut Sales
a) Perusahaan sering melakukan wawancara sales dengan kualitas rendah.
Kebanyakan manajer penjualan tidak pernah belajar bagaimana melakukan wawancara yang berkualitas. Sebenarnya kesalahan merekrut bukan kesalahan manajer penjualan, hanya saja kebanyakan perusahaan tidak mengajarkan manajer bagaimana melakukan wawancara yang benar.

b) Pertanyaan yang tidak efisien
Kebanyakan manajer akan memberikan pertanyaan tentang riwayat kerja, pengalaman, dan kinerja seseorang secara umum. Namun, mereka tidak memikirkan untuk bertanya tentang kesenjangan dalam resume kandidat dan mereka pernah mengajukan pertanyaan khusus tentang kinerja kandidat sales sebelumnya

c) Pemikiran pewawancara yang menyesatkan
Banyak calon sales yang memiliki kemampuan yang luar biasa untuk menjual produk dan membuat kesan pertama yang hebat. Hal ini sering mengarah ke manajer penjualan untuk merasa percaya tentang calon tertentu. Namun, hanya karena pewawancara menyukai seseorang tidak berarti mereka akan tampil baik setelah mereka dipekerjakan.

d) Hanya mengandalkan insting
Banyak manajer penjualan telah merekrut sales yang membuat kesan yang besar dan hal ini sering disebabkan karena kandidat memiliki gaya kepribadian yang mirip dengan manajer. Namun setelah sales bekerja ternyata mereka tidak seperti yang diperkirakan pewawancara atau manajer perusahaan.

e) Perusahaan tidak memeriksa referensi
Memeriksa referensi bukanlah tugas yang mudah terutama ketika manajer memiliki banyak tugas lain yang menuntut perhatian. Membina hubungan baik manajer dengan atasannya adalah sebuah tantangan dan banyak manajer tidak ingin repot sehingga mereka mengabaikan langkah ini dalam proses perekrutan sales. Manajer sering mendelegasikan referensi bawahannya yang tidak semuanya berpengalaman menjadi seorang sales.

f) Tidak mempertimbangkan kebutuhan tenaga kerja dengan lingkungan
Lingkungan penjualan yang berbeda membutuhkan keterampilan yang berbeda pula. Jika bisnis membutuhkan seorang tenaga penjualan untuk membuat penjualan melejit, tapi ternyata perusahaan mempekerjakan seseorang yang tidak ahli dalam hal ini, hasil penjualan tentu menjadi kurang memuaskan.

g) Perusahaan tidak menggunakan alat-alat untuk menilai calon sales
Penilaian dapat membantu manajer penjualan mengidentifikasi beberapa hal dari kandidat tersebut. Yang pertama adalah jenis lingkungan sales yang akan diminta untuk bekerja dan bakar yang dimiliki sales untuk menjual. Selain itu manajer penjualan juga harus mempelajari kelemahan dan kemungkinan potensi masalah calon mungkin akan terjadi di posisi tertentu.

h) Perusahaan tidak meminta kandidat secara jelas bagaimana mereka akan mencapai hasil
Ada hal yang mengharuskan pewawancara memberikan pertanyaan mendalam kepada calon sales untuk menentukan dengan tepat bagaimana karyawan potensial akan menghasilkan penjualan yang diharapkan.

i) Pewawancara berbicara terlalu banyak selama wawancara
Melakukan wawancara berarti memberi pemohon waktu udara yang cukup. Terlalu banyak manajer berbicara tentang perusahaan dan tujuan mereka bukan mengajukan pertanyaan dan membiarkan calon kandidat untuk berbicara. Aturan yang lebih praktis adalah untuk memastikan bahwa pembicaraan calon sales setidaknya 70 persen dari waktu wawancara tersebut.

j) Pewawancara tidak benar mempersiapkan diri untuk wawancara
Karena manajer penjualan sebagai pewawancara sangat sibuk mereka sering meminta asisten mereka untuk menjadwalkan wawancara dan hanya melihat surat lamaran kerja setelah calon pelamar berada di kantor. Persiapan yang tepat berarti meninjau surat lamaran kandidat sebelumnya, mengidentifikasi kemungkinan baik buruknya mereka dan menentukan pertanyaan-pertanyaan kunci yang harus ditanyakan kepada calon kandidat sales.

k) Mereka memungkinkan interupsi selama wawancara.
Manajer penjualan memiliki banyak tugas dan proyek untuk diselesaikan pada waktu tertentu dan kadang pewawancara membiarkan staf lain untuk mengganggu mereka selama wawancara. Wawancara yang efektif harus dilakukan tanpa gangguan dan interupsi dari pihak lain.

l) Memilih kandidat yang hanya berpengalaman dalam bidang industry
Pewawancara harus mempertimbangkan orang-orang yang tidak memiliki pengalaman dalam industri perusahaan. Banyak orang sepenuhnya mampu melakukan dengan baik dalam industri baru menyediakan mereka cocok sesuai dengan lingkungan penjualan tertentu. Pengalaman industri membawa banyak ide bagi calon sales. Bila calon sales yang tidak memiliki pengalaman industri biasanya mereka sulit untuk melakukan penjualan.

m) Mereka tidak mendapatkan pendapat kedua
Wawancara seorang tenaga penjualan membutuhkan lebih dari satu pendapat. Manajer penjualan yang efektif akan membuat orang lain di perusahaan terlibat dalam proses wawancara dan mereka akan mempertimbangkan semua umpan balik sebelum membuat keputusan perekrutan terhadap calon sales.

2. Efektivitas Saat merekrut Sales
Dengan pertanyaan-pertanyaan efektif dalam pikiran ada beberapa pendekatan yang masuk akal dan sangat baik untuk mempekerjakan sales hebat.

• Prediksi keberhasilan penjualan

Dengan memberi pertanyaan tentang prediksi penjualan kepada calon kandidat maka perusahaan tidak perlu menebak apakah orang tersebut akan berhasil. Menggunakan model ini perusahaan akan tahu bahwa jika keterampilan dan pengalaman calon kandidat dapat dialihkan untuk pekerjaan Anda.

• Profile kesuksesan yang berbasis Prestasi
Gambaran dari orang yang sukses sehingga pewawancara dapat fokus pada hasil, bukan perasaan dan melihat postur yang diwawancarai saja. Anda akan memiliki gambaran kesuksesan dengan mendefinisikan sukses untuk pekerjaan seorang sales dan cara ini dapat digunakan untuk mengukur setiap calon sales.

• Daftar perilaku sales yang produktif
Dengan mengetahui beberapa daftar perilaku sales yang produktif perusahaan akan tahu persis apa yang harus dicari dalam team penjualannya. Perusahaan akan tahu, sebelum wawancara tentang perilaku yang harus dicari perusahaan dan bagaimana untuk menentukan apakah calon kandidat memiliki daftar tersebut.

• Proses strategi perekrutan dan worksheet
Perusahaan akan mendapatkan kenaikan penjualan ketika perusahaan mempertimbangkan banyak hal dalam semua kegiatan perekrutan. Jika perekrutan tenaga sales dilakukan dengan baik maka tidak pernah lagi perusahaan membuang-buang uang, waktu dan usaha mengejar calon sales yang salah.

• Sumber merekrut sales terbaik
Anda sebagai pewawancara akan memiliki beberapa sumber dari kandidat sales yang tepat. Anda akan menggunakan alat yang tepat berdasarkan hasil terbaik untuk mendapatkan kandidat sales professional.

• Strategi iklan untuk perekrutan yang sempurna
Anda tidak akan membuang-buang uang untuk iklan dan posting saat menggunakan strategi terbaik dalam pencarian kandidat sales. Iklan yang tepat akan memudahkan anda untuk mendapatkan kandidat sales yang berkualitas.

• 6 jenis pertanyaan wawancara yang paling efektif
Anda bisa mengajukan pertanyaan-pertanyaan untuk mendapatkan informasi yang tepat yang dibutuhkan untuk memprediksi keberhasilan penjualan. Anda akan tahu mana pertanyaan yang tepat untuk mendapatkan sales.

• Mengontrol wawancara
Dengan mengontrol proses wawancara tidak pernah lagi perusahaan menghadapi berbohong, melebih-lebihkan atau lipatan kebenaran dari calon sales yang tidak berpengalaman.

• Pemeriksaan referensi yang efektif
Anda harus mendapatkan wawasan yang luar biasa tentang latar belakang sales yang professional. Anda akan mendapatkan semua referensi untuk berbicara dengan calon kandidat sales agar proses perekrutan bisa berjalan dengan mudah.

• Sebuah keputusan sederhana
Anda akan mengubah keputusan yang sulit menjadi pilihan positif yang dibuat dengan keyakinan terhadap beberapa calon sales. Dengan keputusan yang sederhana dan tepat maka anda menghilangkan semua kesalahan perekrutan.

• Sampel dari setiap alat yang digunakan
Anda harus memperhatikan setiap langkah dari proses wawancara yang baik. Anda tidak harus bertanya-tanya apa yang harus anda dilakukan berikutnya atau bagaimana menggunakan informasi tentang pelamar untuk melakukan wawancara.

3. Hire Great Sales People
Banyak perusahaan yang merekrut sales untuk pertama kalinya dan mereka menganggap calon kandidat telah terampil dalam penjualan.

Tapi bagaimana jika sebaliknya, ternyata perusahaan merekrut sales yang salah? Perusahaan tidak mengetahui bahwa perusahaanlah yang harus dapat memberi sales pengetahuan tentang produk yang mereka jual dengan semua alat atau layanan yang ada.

Tapi perusahaan juga harus memberi sales gairah atau tujuan saat mereka pertama kali bergabung dalam team penjualan tersebut.

Bila anda ingin merekrut sales yang handal, berikut beberapa cara yang bisa dilakukan:

a) Mengetahui ciri sales akan direkrut
Lihatlah ciri-ciri sales yang baik dan tanyakan pada rekan-rekan anda apakah mereka semua memiliki kesamaan dengan ciri sales yang anda inginkan.

Anda bisa melihat bahwa mereka memiliki rasa ingin tahu atau tekad untuk mencapai tujuan dan mereka tidak peduli pada semua hambatan yang mungkin berada di depan.

Atau mungkin orang-orang tersebut memiliki keterampilan untuk menyelesaikan masalah yang kuat, yang menyebabkan mereka mampu berpikir cepat dan lebih kreatif. Setelah Anda memiliki informasi ini, maka anda dapat menentukan apakah orang tersebut memang cocok untuk anda ataukah tidak

b) Carilah sales yang selalu ingin sukses
Jangan mempekerjakan orang kecuali mereka ingin selalu mencapai kesuksesan sepanjang hidupnya.

Banyak orang-orang sukses di perusahaan dan anda bisa memberikan pertanyaan saat wawancara untuk menentukan apakah kandidat sales memiliki motivasi yang besar dan memiliki perilaku yang telah membuat orang lain menjadi sukses dalam posisi tertentu.

Anda tidak ingin seseorang yang hanya cukup baik untuk pekerjaan sebagai seorang sales saja namun anda juga ingin meningkatkan penjualan dan kelangsungan operasional perusahaan. Anda bisa mengembangkan banyak pertanyaan wawancara yang dilakukan kepada kandidat.

c) Belajarlah dari kesalahan Anda.
Semua orang telah membuat kesalahan ketika mempekerjakan sales dan beberapa dari Anda mungkin masih bekerja bersama mereka. Anda dapat belajar dari semua kesalahan yang anda lakukan ketika merekrut sales sebelumnya.

Jujurlah dengan diri Anda sendiri mengapa Anda memilih orang yang salah.

Apakah Anda membuat kesalahan yang biasa saat mempekerjakan sales terbaik dari beberapa kandidat yang tidak semuanya memilliki integritas tinggi? Apakah Anda mempekerjakan sales ini tanpa memeriksa referensi? Setelah Anda mengetahui apa kesalahn anda terhadap sales tersebut, maka Anda dapat melakukan perbaikan-perbaikan untuk menghindari membuat kesalahan yang sama dalam perekrutan selanjutnya.

d) Menjadi luar biasa untuk menilai kandidat
Saat melakukan wawancara terhadap sales yang akan direkrut kebanyakan pemimpin melalui suatu daftar pertanyaan dan menganggap dirinya dilakukan setelah semua kotak telah dicentang.

Mereka kadang tidak mengetahui bagaimana mengidentifikasi sinyal yang menunjukkan seorang calon mengatakan kepada mereka apa yang ingin mereka dengar, bukan keseluruhan cerita yang harus dikatakan oleh kandidat atau calon sales. Para manajer harus dapat memperoleh wawasan yang dibutuhkan untuk menentukan apakah calon sales ini juga cocok untuk organisasi serta pekerjaan yang akan dibebankan pada sales tersebut.

Slide1

Slide1