Bagaimana Menyusun Rencana dan Strategi Penjualan?

Dalam setiap laku penjualan produk, tentu rencana yang kita buat perlu berpedoman secara langsung kepada Marketing Plan. Mengingat bahwa penjualan merupakan ujung tombak organisasi/perusahaan yang berorientasi profit, maka seorang penjual juga mesti memikirkan strategi penjualan yang pada intinya merupakan bagian langsung dari perencanaan marketing/pemasaran.

Tanpa sinergi dari keduanya, akan sulit mencapai target penjualan yang kita harapkan.

Perencanaan penjualan tentu terkait dengan manajemen atas hal-hal yang dianggap krusial, seperti: berapa margin keuntungan yang bisa diharapkan dari penjualan sebuah komoditas, dan bagaimana merencanakan metode yang efektif untuk menggaet pembeli. Dua hal itu menurut kami adalah dasar-dasar masalah yang perlu dipikirkan oleh siapa saja yang terlibat dalam manajemen penjualan.

Tentu saja setiap masalah dasar dalam perencanaan penjualan membutuhkan semacam solusi. Namun sebelum kita sampai kepada beberapa solusi yang bisa dipikirkan, terlebih dahulu perlu dipahami beberapa dasar pengertian tentang marketing dan penjualan.

Bila ditelaah secara lebih seksama, orang akan tahu bahwa garis hubung antara divisi penjualan dan marketing terletak pada sebuah dimensi yang pada awalnya mesti ditangani oleh divisi marketing, yakni brand management (dikenal sebagai proses penciptaan brand-image) dan product management (proses penciptaan sebuah produk sebelum produk itu dijual). Dimensi terakhir, yakni customer management, ditangani oleh bagian penjualan dan marketing.

Bagaimana Memecahkan Masalah Penjualan
Keterkaitan yang mengemuka, antara marketing dan penjualan, membuat kita bisa berasumsi bahwa pada akhirnya, keduanya tidak bisa saling meniadakan satu sama lain.

Orang bisa melihat bahwa keduanya bekerja sama pada dimensi manajemen produk, yakni dimensi yang mengisyaratkan pembuatan rancangan perencanaan penjualan yang didasarkan padanya. Lalu, apa saja yang harus dipertimbangkan ketika membuat perencanaan penjualan produk?

Berikut beberapa inti yang bisa dipaparkan di sini:

• Selain selalu melihat pada pedoman yang telah digariskan oleh marketing – yakni brand management dan product management – orang juga harus menyadari bahwa ada sekitar empat pertimbangan yang bisa dianalisis sebelum produk mulai dipasarkan, yakni dimensi area (cakupan area tempat akan dijualnya produk), dimensi RTM (jalur distribusi produk yang akan digunakan), dimensi fasilitas (sarana dan prasarana untuk memasarkan produk), dimensi channel, dan dimensi sumber daya manusia (jumlah penjual yang bisa diandalkan).

• Memetakan keunggulan teknologi yang dimiliki sebuah produk, dan bila perlu mematenkannya.
• Lakukan analisis terhadap kemungkinan perluasan area pemasaran.

• Cobalah untuk memeriksa kemungkinan peningkatan kekuatan melalui aliansi dan/atau akuisisi.
• Selalu bergerak ke segmen pasar yang sesuai dengan citra produk yang telah kita lekatkan.

• Jika memungkinkan, taruhlah ekspektasi pada segmen pasar yang lain, namun tetap bisa diakomodasi oleh citra produk kita.

Poin-poin di atas pada hakikatnya adalah sumber-sumber yang mampu untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan. Jika seluruh poin bisa dianalisis dan diperhitungkan dengan baik, maka seharusnya rencana penjualan akan berjalan sesuai dengan yang diharapkan.

Akan tetapi harapan atas penjualan pada saat bersamaan juga berkaitan erat dengan apa yang disebut goals. Setelah menganailisis sumber-sumber yang memungkinkan, saatnya kita beralih pedoman pada business review (guna membuat daftar tentang tujuan-tujuan yang mesti dicapai).

Setidaknya ada empat tahapan lain yang digunakan untuk memecahkan masalah terkait dengan penjualan produk, yakni penentuan basic sales strategy yang diikuti dengan RTM, General Action Plan, dan Specific Action Plan.

Semua tahapan tersebut sangat menentukan seberapa banyak produk yang anda jual nantinya. Mata rantai manajemen penjualan merupakan hal yang cukup rumit, karenanya anda mungkin perlu berkonsultasi kepada ahli atau setidaknya merekrut orang yang tepat untuk menanganinya.

Download Paket 20 Presentasi Marketing + 22 Marketing Tools Sekarang.....