Konflik antara Orang Penjualan vs Pemasaran

Pemasaran dan penjualan merupakan dua hal yang berbeda, namun berkaitan erat satu sama lain, sehingga banyak orang yang menganggap kedua hal tersebut sama. Pemasaran memiliki cangkupan pekerjaan yang luas dan dianggap pekerjaan dibalik meja. Sedangkan penjualan, merupakan salah satu bagian dari pemasaran dengan konsep yang lebih spesifik serta memiliki fungsi penting sebagai ujung tombak.

Pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong dalam buku The Principles of Marketing edisi 12, adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai pelanggan sebagai imbalannya.

Lebih jauh Philip Kotler menjelaskan bahwa marketing merupakan usaha memahami kebutuhan pelanggan, mengembangkan produk dan jasa yang menyediakan nilai unggul bagi pelanggan; menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikan produk dan jasa secara efektif, sehingga produk dan jasa tersebut mudah terjual. Dari penjelasan ini, maka ditarik kesimpulan bahwa fokus pemasaran lebih ditekankan pada kepuasan pelanggan (satisfaction) dan kepuasan tersebut dapat terwujud bila kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan permintaan (demands) dari pelanggan terpenuhi.

Di sisi lain, penjualan didefinisikan sebagai kegiatan yang lebih spesifik dengan ruang lingkup lebih sempit, lebih antara hubungan personal yang bersifat hubungan transaksional secara langsung dalam waktu yang singkat. Orang yang bekerja dibagian ini bertugas untuk menawarkan, memperkenalkan, menggugah minat, membujuk rayu dan diakhiri dengan konversi dan transaksi seseorang atau sekelompok orang menjadi pembeli atau pelanggan, khususnya orang-orang yang didefinisikan sebagai target market ideal dalam strategi pemasaran.

Tidak semua orang mampu mengambil dua fungsi pemasaran dan penjualan sekaligus. Orang-orang yang bergerak di bidang pemasaran, belum tentu mempunyai kemampuan untuk merubah target pasar menjadi pembeli atau pelanggan. Sebaliknya, sumber daya manusia di bagian penjualan seperti salesman, bisa jadi akan mengalami kesulitan untuk menciptakan strategi khusus bagaimana produk dapat terjual dengan efektif dan efisien serta tepat sasaran.

Untuk dapat mencapai tujuan yang sama, yaitu menciptakan dan meningkatkan penjualan, maka kedua belah pihak harus dapat bekerja sama dengan baik.

Dalam prakteknya, bagian pemasaran dan penjual sering mengalami konflik. Bagian pemasaran membuat program promosi yang tidak mendukung kebutuhan penjualan, sebaliknya bagian penjualan juga tidak mengikuti program yang telah dibuat oleh bagian pemasaran. Apabila hal tersebut dibiarkan lebih lanjut, maka perusahaanlah yang akan merugi.

GRATIS - 7 materi pelatihan yang WOW dan 5 ebook yang LUAR BIASA tentang Ilmu Bisnis dan Digital Marketing. Download Gratis Sekarang.

Gejala yang tidak sehat ini membuat sehingga Philip Kotler, Neil Rackham dan Suj Khrisnaswamy menulis di Harvard Business Review mengenai empat tahapan hubungan antara pemasaran dan penjualan, yaitu:

• Tanpa aturan dan ketentuan (undefined), dengan ciri-ciri dimana masing-masing menjalankan program dan cara masing-masing, mengembangkan program sendiri-sendiri, mengadakan rapat-rapat sebagai ajang saling menyalahkan dan cuci tangan untuk membela diri hingga menimbulkan benturan.

• Ada aturan dan ketentuan (defined), dimana telah disiapkan aturan main untuk mencegah benturan, ditetapkan bahasa dan terminologi atau istilah yang sama agar tidak berbeda pengertian dan pemahaman.

• Selaras (aligned), penggunaan bahasa dan terminologi yang sama semakin meningkat seiring dengan adanya saling pengertian dalam tugas masing-masing maupun kepentingan bersama.

• Terpadu atau terintegrasi (integrated), semua merasa menjadi bagian dari tim dengan fungsi yang berbeda, menyadari bahwa mereka harus menyatu agar hasil yang dicapai maksimal, dan tidak menganggap yang satu lebih dari yang lain.

Bagian pemasaran dan penjualan tidak dapat menjalin hubungan sampai pada tahap keempat dengan sendirinya. Dalam hal ini, bagian manajemenlah yang bertugas untuk memadukan kedua fungsi yaitu pemasaran dan penjualan agar mencapai tingkat hubungan yang terintegrasi. Proses ini tentu memerlukan waktu dan harus dilakukan secara bertahap dengan diawali dengan penetapan aturan dan ketentuan yang jelas untuk kedua fungsi tersebut.

GRATIS - 7 materi pelatihan yang WOW dan 5 ebook yang LUAR BIASA tentang Ilmu Bisnis dan Digital Marketing Download Gratis Sekarang.

Free Ebook

Dapatkan Lima Buku Dahsyat tentang Karir, Strategi Bisnis, Motivasi dan Financial Freedom secara GRATIS!