Artikel yang amat Lengkap tentang Sales Management (Manajemen Penjualan)

Dalam sebuah perusahaan, divisi sales (penjualan) menjadi sebuah ranah tersendiri, dan pada umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana sebuah perusahaan akan menjual barang-barang hasil produksinya.

Meski hal tersebut terdengar sepele, namun kata ‘sales (penjualan)’ itu sendiri tidak semudah kelihatannya, sebab akan melibatkan banyak implementasi konsep dan kerja sales (penjualan) itu sendiri.

Artikel ini akan memberikan insight lengkap mengenai sebuah tema seperti manajemen sales (penjualan) (sales management). Untuk memulainya, orang perlu kembali kepada definisi manajemen sales (penjualan).

1. Definisi Manajemen Sales (penjualan)

Terdapat perubahan-perubahan yang terkait dengan definisi manajemen sales (penjualan), dan ini terjadi selama puluhan tahun seiring dengan perubahan konteks ekonomi dan bisnis. Awal mula definisi manajemen sales (penjualan) dimulai dari sebuah istilah yang disebut manajemen personal selling. Istilah ini lebih banyak dimaknai sebagai pengarahan tenaga sales (penjualan), yang kemudian diartikan lebih luas lagi sebagai seluruh kegiatan pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik, dan penetapan harga produk.

Akan tetapi saat ini kedua istilah, kegiatan pemasaran dan manajemen sales (penjualan), sudah dibedakan sedemikian rupa. Garis besarnya, manajemen pemasaran memiliki pengertian dan makna, serta lini kerja yang jauh lebih luas dibandingkan manajemen sales (penjualan). Lalu, manajemen sales (penjualan) itu apa?

Ini adalah sebuah lini kerja yang berkaitan dengan pengawasan, pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini tersebut terdapat beberapa jenis kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute sales (penjualan), perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain seperti jenis tugas sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).

GRATIS - 7 materi pelatihan yang WOW dan 5 ebook yang LUAR BIASA tentang Ilmu Bisnis dan Digital Marketing. Download Gratis Sekarang.

Dari pemahaman di atas, manajemen sales (penjualan) dikelola oleh seorang manajer yang memiliki tugas cukup banyak. Manajer sales (penjualan) bertindak sebagai administrator dalam berbagai kegiatan personal selling. Secara singkat tugas utama dari manajer sales (penjualan) akan selalu berkaitan langsung dengan personalia sales (penjualan). Namun tugas manajer sales (penjualan) tidak berhenti hanya sampai di sini.

Tugas lain yang diemban oleh seorang manajer sales (penjualan) selalu berkaitan juga dengan bagaimana ia akan mengorganisasikan kegiatan sales (penjualan) yang berlangsung baik di luar maupun di dalam perusahaan.

Dari dalam, seorang manajer sales (penjualan) harus menyusun struktur organisasi secara rinci untuk menciptakan komunikasi secara efektif.

Komunikasi yang dibangun amat penting supaya antar satu departemen dengan departemen lainnya di dalam perusahaan dapat menjalankan fungsi komunikasinya dengan baik. Lebih dari itu, seorang manajer sales (penjualan) juga menjadi penghubung antara pembeli dan perusahaan. Ia juga bertanggung jawab penuh dalam membentuk jaringan distribusi produk dan juga mempertahankannya.

Rupanya tugas manajer sales (penjualan) menjadi cukup rumit, meskipun apa yang ditulis di atas belum mencakup semua tugas yang mesti diemban oleh seorang manajer sales (penjualan). Ia masih memiliki tugas lain, yakni berpartisipasi dalam hal mempersiapkan informasi yang mungkin berguna untuk mengambil keputusan sales (penjualan). Informasi yang perlu dipersiapkan antara lain daerah sales (penjualan), kuota sales (penjualan), dan penentuan anggaran.

Selain hal di atas, ia juga harus turut berpartisipasi dalam penetapan harga, promosi, saluran pemasaran dan politik distribusi, dan pengambilan keputusan terkait dengan produk. Secara singkat bisa dibilang bahwa tugas manajer sales (penjualan) tidak hanya berputar pada perannya sebagai administrator kegiatan sales (penjualan) langsung, melainkan juga berperan sebagai anggota kelompok manajer di mana suaranya ikut beperan dalam pengambilan keputusan pemasaran.

Memang pada awalnya divisi manajemen sales (penjualan) sering disebut sebagai sebuah divisi di mana secara eksklusif menunjuk pada personal yang menjual sebuah jasa atau barang. Sekarang ini pengertiannya telah meluas karena merujuk pada kegiatan-kegiatan yang secara langsung terkoneksi dengan manajemen pemasaran.

Capaian yang ingin digapai oleh sebuah perusahaan atas produk-produknya dilakukan dengan cara efisien yang berinduk pada lima hal, yakni controlling, leading, training, staffing, dan planning.

Dengan demikian, manajemen sales (penjualan) terkait langsung dengan segala jenis kegiatan, keputusan, dan proses yang dibutuhkan dalam mengelola sales (penjualan) produk yang diciptakan sebuah organisasi atau perusahaan. Produk di sini bisa termasuk jasa, ide, maupun barang fisik. Orang yang menangani manajemen sales (penjualan) harus gesit dan cerdas melihat peluang, serta menyediakan solusi teknologi untuk mendukung kegiatan sales (penjualan).

Karena itulah perencanaan sales (penjualan) menjadi krusial posisinya di dalam mata rantai manajemen sales (penjualan). Perkiraan permintaan (yang berakibat kepada jumlah produk barang) harus menunjukkan angka yang akurat. Tanpa melibatkan program sales (penjualan) yang terencana, manajemen sales (penjualan) akan merasa kesulitan dalam mengendalikan dan melaksanakan upaya sales (penjualan) suatu produk yang dikeluarkan sebuah perusahaan.

2. Manajemen sales (penjualan): tentang Sistem dan Sales (penjualan)

Baiklah, di artikel ini akan dibedakan pula mengenai ‘manajemen’ dan ‘sales (penjualan)’. Manajemen biasanya berkaitan dengan sistem, sedangkan sales (penjualan) adalah bentuk konkrit, pengejawantahan sistem melalui serangkaian tindakan. Manajemen sebagai sebuah sistem akan dibicarakan lebih dulu.

2.a. Manajemen sales (penjualan) sebagai sebuah sistem

Berbicara mengenai sebuah sistem tentu saja akan berbicara mengenai roda gigi yang menggerakan keseluruhan struktur yang menopang sebuah bangunan. Analogi ini berguna untuk memetakan sejumlah komponen yang diperlukan di dalam manajemen perusahaan.

Komponen-komponen yang dikumpulkan akan menggerakkan struktur, menjadi dasar bagi pembentukan kerja sales (penjualan). Sistem yang baik adalah sistem yang mampu beradaptasi terhadap segala jenis perubahan yang terjadi di dalam ruang internal dan juga ruang eksternal sebuah perusahaan.

Beberapa karakteristik sistem penting untuk disebutkan di sini, melalui beberapa poin berikut ini:

• Adanya proses yang berlangsung terus menerus. Keberlangsungan proses ini menjadi penting, terutama untuk mengelola segala macam sumber daya yang tidak harus selalu berbentuk fisik. Sumber daya non-fisik yang diperlukan untuk mengelola sistem terdiri dari kesetiaan penjual, kesetiaan karyawan dan manajer, serta yang paling penting adalah ketersediaan informasi. Semua ini berguna untuk membentuk sebuah sistem yang bisa bekerja terus menerus.

• Sebuah sistem selalu memiliki bagian-bagian tertentu yang membentuk satu kesatuan. Sistem memungkinkan orang-orang yang terlibat dalam sales (penjualan) untuk melihat sesuatu dalam kacamata bulat, di mana dari sana orang akan melihat peranan masing-masing bagian di dalam sistem dan berusaha memahaminya untuk kemudian bekerja menurut sistem yang telah dirancang sedemikian rupa.

• Sistem memiliki karakteristik yang dinamis dan bisa berubah karena banyak faktor. Kedinamisan ini muncul karena sistem dihidupi oleh banyak individu yang hidup, berpikir, dan bergerak. Keseimbangan sistem mutlak dibutuhkan supaya antara satu bagian dengan bagian yang lain bisa disesuaikan.

• Sistem selalu memiliki banyak sub-sistem yang saling bekerja sama.

• Sistem selalu berhubungan dengan kondisi eksternal, atau lokasi di mana sebuah produk direncanakan untuk dijual di sana.

2.b. Sales (penjualan) sebagai wujud konkrit dari sistem

Secara umum, sales (penjualan) menjadi sebuah hal yang sangat krusial bagi perusahaan, sebab nilai keuntungan/kerugian yang diperoleh dari sales (penjualan) produk menjadi sumber yang membentuk nilai keseluruhan perusahaan.

Rumusnya: setiap perusahaan yang menghasilkan volume sales (penjualan) tinggi atas sebuah produk akan mendapatkan keuntungan finansial yang besar. Jika ini bisa dicapai, maka perusahaan akan mendapat tambahan modal untuk beroperasi sekaligus mendapat tambahan modal untuk melakukan berbagai macam kegiatan perusahaan.

Sales (penjualan) yang baik hanya bisa terjadi bila sistem yang menopangnya mampu memberikan kerangka dasar yang jelas dan terencana. Sebagai wujud konkrit dari sistem, sales (penjualan) merupakan aktualisasi konsep-konsep yang telah dirancang melalui sistem.

Tanpa menyadari fungsi sistem dalam menopang sales (penjualan), sebuah perusahaan takkan mampu untuk bersaing di tengah pasar yang kejam dan penuh intrik. Karena itulah sistem sebagai sebuah keseluruhan rancangan sales (penjualan) menjadi penting, tujuannya supaya kegiatan sales (penjualan) lebih terarah, terkoordinasi, dan memiliki kerangka kerja yang jelas.

Selain itu, penjual juga harus memastikan bahwa produk yang ia jual mampu memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh calon konsumen. Dari sini, sales (penjualan) yang terus menerus memberi keuntungan bagi kedua pihak, baik bagi konsumen maupun bagi perusahaan.

Selanjutnya, sales (penjualan) adalah juga soal bagaimana penjual dan pembeli saling berinteraksi, mengadakan negosiasi, mencari informasi sekaligus mengadakan transaksi. Karena itulah sales (penjualan) menjadi ujung tombak sebuah sistem perusahaan, utama sistem yang dirancang untuk menopang kinerja pemasaran dan sales (penjualan) sekaligus.

Karena interaksi menjadi sebuah hal yang utama dan lumrah, seorang penjual harus mampu menguasai ketrampilan yang diibutuhkan supaya produk bisa dijual dengan mudah dan tepat sasaran.

Sebelum berbicara lebih jauh mengenai manajemen sales (penjualan), kiranya penting bagi kita untuk menilik jawaban atas pertanyaan: apa sesungguhnya peran manajemen sales (penjualan). Poin di bawah ini akan menjelaskannya.

3. Apa Sesungguhnya peran Manajemen Sales (penjualan)?

Salah satu peran penting manajemen sales (penjualan) bisa dilihat pada konsep marketing mix, di mana pengadministrasian sales (penjualan) tatap muka (personal selling) diperlukan.

Administrasi yang dirujuk mencakup berbagai macam kegiatan seperti pemotivasian, evaluasi personalia (para penjual di lapangan), manajemen dan pengendalian sales (penjualan) serta program–programnya, seperti pengkompensasisan, platina, penarikan, serta perencanaan.

Dengan peran semacam ini, manajemen sales (penjualan) mestilah dipahami sebagai sebuah cara tentang bagaimana keputusan strategis akan diambil, serta bagaimana rencana-rencana pemasaran akan dilaksaanakan. Karena merupakan bagian terdepan, atau ujung tombak sebuah perusahaan, maka kegiatan sales (penjualan) diharapkan dapat menghasilkan sesuatu – apapun dan bagaimanapun bentuknya, sesuai yang telah digariskan kebijakan pemasaran – dari proses transaksi yang terjadi di dalam pasar untuk produk tertentu yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan.

Karena itulah bisa dibilang bahwa sales (penjualan) adalah sebuah kegiatan dasar yang dilakukan oleh sekelompok orang maupun oleh setiap orang. Akan tetapi biasanya dalam kelompok orang, tidak ada satupun dari mereka yang mampu menghasilkan sesuatu yang dibutuhkan dari sebuah barang.

Oleh karena itu mereka membutuhkan pihak lain, kelompok lain, yang mampu mengadakan transaksi sales (penjualan) dengan mereka. Dalam hal ini, transaksi pertukaran menjadi inti sales (penjualan) yang masuk di bagian kajian pemasaran.

Tentu di sini keterlibatan konsep sales (penjualan) menjadi penting, di mana satu pihak memberi kepada pihak lain sejumlah imbalan tertentu dalam bentuk uang untuk sebuah produk atau barang yang diinginkan dan sekaligus dibutuhkan.

Dalam konsep pemasaran, pertukaran dan transaksi menciptakan sebuah nilai yang berguna bagi kedua belah pihak. Transaksi, pada hakikatnya, merupakan usaha untuk menaikkan nilai sebuah produk, dan secara umum merupakan cara untuk menaikkan nilai perusahaan serta penerimaan perusahaan. Kendati demikian, sales (penjualan) sering disalah-persepsikan, baik oleh perusahaan maupun orang-orang yang terkait dengannya.

3.a. Salah persepsi mengenai sales (penjualan)

Beberapa salah persepsi tentang sales (penjualan) bisa dilihat pada poin berikut:

1) Sales (penjualan) merupakan sebuah kegiatan yang tergantung pada kemauan orang lain; atau sangat tergantung pada pihak lain yang memiliki modal lebih banyak.

2) Kepribadian tertentu merupakan sebuah hal yang melekat pada penjual. Penjual dianggap seperti para ekstrovert.

3) Orang bertipe “perayu” merupakan jenis manusia yang tepat untuk melakukan sales (penjualan). Dalam beberapa kasus, ini mungkin benar, namun harus diartikan sebagai sebuah nilai positif.

4) Memperdaya orang lain adalah bagian dari kegiatan sales (penjualan). Ini hanya mungkin terjadi pada orang yang tidak memiliki kemampuan untuk menjual.

5) Sales (penjualan) merupakan sejenis profesi untuk kasta rendah. Mereka yang berperan sebagai penjual adalah orang-orang yang berstatus rendah. Ini salah, sebab dibutuhkan teknik tinggi untuk menguasai sales (penjualan). Kendati demikian, adalah benar bahwa sales (penjualan) merupakan kegiatan yang sangat berat dan cenderung dihindari.

3.b. Mengapa manajemen sales (penjualan) menjadi penting

Ada beberapa alasan yang bisa menjadi jawaban atas pertanyaan di poin ini:

• Karena setiap organisasi dan orang adalah penjual, terlepas dari apapun yang dijualnya.

• Ada banyak peluang karir di bidang sales (penjualan), yang tentu saja merupakan kesempatan terbaik yang bisa diperoleh tenaga kerja.

• Dampak langsung sales (penjualan) akan dirasakan oleh perusahaan/organisasi yang memiliki produk tertentu.

• Segala macam perusahaan dan organisasi sangat membutuhkan manajemen sales (penjualan) dengan berbagai aktivitas yang terkait dengannya seperti penyediaan sumber daya dan biaya, penyediaan peralatan dan tenaga penjual, dan lain sebagainya.

Setelah mengetahui perihal pentingnya sebuh divisi manajemen sales (penjualan) dan berbagai macam salah persepsi yang terkait dengannya, tiba saatnya untuk merinci hal-hal lanjutan seperti sebuah pertanyaan: adakah perbedaan yang sifatnya prinsipil, antara melakukan sales (penjualan) dan pengelolaan sales (penjualan)?

4. Beda antara melakukan sales (penjualan) dan pengelolaan sales (penjualan)

Melakukan sales (penjualan) sebetulnya berkaitan dengan bagaimana penerapan teknik jualan supaya sebuah produk memiliki nilai yang seharusnya. Sementara itu pengelolaan sales (penjualan) lebih terkait dengan bagaimana tahapan-tahapan tertentu mesti dilewati sebelum orang melakukan sales (penjualan). Beberapa tahapan yang mesti dilewati adalah:

1) Memperkirakan tingkat/volume sales (penjualan). Pada tahapan ini, manajer sales (penjualan) ikut serta sebagai anggota tim pemasaran, guna menentukan gambaran perkiraan tingkat sales (penjualan) untuk periode berikutnya.

2) Menetapkan tujuan sales (penjualan) dengan mempertimbangkan strategi, kriteria kendali sales (penjualan), kebijakan, maupun tujuan pemasaran secara umum yang sebelumnya telah ditetapkan oleh perusahaan atau organisasi.

3) Penentuan target sales (penjualan) serta perkiraan sales (penjualan) menjadi tulang punggung, inti yang menopang tujuan manajemen sales (penjualan). Segala jenis perkiraan nantinya akan mempengaruhi rencana yang telah disusun oleh manajer.

4) Sampai di sini kiranya kita sudah memahami segala jenis tahapan sales (penjualan). Oleh karena itu kita lalu bisa beranjak membahas teknik-teknik yang diperlukan untuk melakukan sales (penjualan).

5. Teknik melakukan sales (penjualan)

Seperti yang sudah dikatakan di atas, melakukan sales (penjualan) pada dasarnya adalah implementasi pengelolaan sales (penjualan), yang berarti akan melibatkan kiat-kiat atau cara-cara tertentu yang dikerjakan sekaligus dieksekusi guna meraih pangsa pasar (konsumen) yang telah ditargetkan.

Setidaknya ada lima langkah yang dibutuhkan terkait dengan bagaimana manajer melakukan sales (penjualan). Kelima langkah tersebut bisa dirinci ke dalam poin sebagai berikut:

• Mengetahui keinginan pelanggan dan menentukan kebutuhan mereka

Pengamatan atau penelitian sederhana, maupun menyelirih, diperlukan guna mengenali kebutuhan konsumen. Misalnya: di daerah A hidup sekitar 100 kepala keluarga. Barang apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan, siapa saja yang membutuhkan, berapa jumlah barang yang dibutuhkan, dan kapan mereka memerlukan kebutuhan tersebut.

• Menyasar pasar khusus yang dibutuhkan

Ada tiga jenis pasar dalam terminology ekonomi, yakni pasar individual (di mana barang-barang kebutuhan tertentu diciptakan untuk memenuhi kebutuhan tertentu), pasar khusus (layanan khusus diberikan kepada pasar tertentu dan untuk konsumen tertentu, misal pedagang, pegawai negeri, petani, dan lain sebagainya), serta pasar tersegmentasi (pasar yang hanya menyediakan layanan bagi konsumen pada segmen tertentu, misal: konsumen berpenghasilan tinggi. Konsumennya pun akan dikelompokkan berdasarkan kategori geografis perilaku, kelas sosial, dan demografis.

• Menetapkan posisi pasar yang potensial

Setelah segmentasi pasar ditentukan, yang harus dilakukan selanjutnya adalah menentukan posisi pasar yang ingin dimasuki segmen tertentu yang telah digariskan sebelumnya. Artinya, produk disusun dengan konsep yang khas dan jelas, sekaligus ditempatkan di lokasi yang ditentukan. Maksud dari penetapan posisi ini adalah supaya hasrat membeli produk tertentu muncul di pikiran konsumen, sehingga konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan produk lain yang sejenis.

• Penempatan strategi sales (penjualan)

Strategi sales (penjualan) diperlukan guna menghadapi persaingan dengan produk lain yang sejenis. Ini sekaligus berkaitan dengan strategi yang lebih luas dan terkait dengan pengelolaan perusahaan. Dalam strategi, harus dicakup kombinasi yang menggabungkan sistem distribusi, metode promosi, penetapan harga, dan penawaran produk. Kombinasi tersebut dimaksudkan untuk menjangka kelompok konsumen yang telah ditetapkan sebelumnya.

• Memilih strategi sales (penjualan) yang paling cocok

Kombinasi dari keempat elemen yang disebut di atas termasuk dalam program sales (penjualan), di mana terdapat tahapan-tahapan yang dirincikan ke dalam beberapa poin sebagai berikut:

a) Persiapan tenaga sales (penjualan), yang mana tenaga penjual akan diberikan serangkaian pengertian tantang teknik sales (penjualan), pasar yang dituju, serta barang yang akan dijual.

b) Menentukan lokasi pembeli potensial dengan cara memperhatikan segmen pasar yang dituju. Dari daftar lokasi inilah calon pembeli potensial bisa dipetakan dan disusun.

c) Melakukan pendekatan pendahuluan dengan cara mempelajari masalah yang dihadapi oleh calon pembeli. Ini dilakukan oleh penjual. Selain mempelajari masalah, perlu juga pengetahuan khusus tentang merek dan produk yang sedang digunakan oleh konsumen, serta bagaimana mereka bereaksi ketika membeli sebuah produk. Beberapa jenis informasi tambahan diperlukan guna mendukung penawaran, misalnya: kesukaan konsumen, kegemaran, maupun kebiasan membeli. Pendekatan pendahuluan penting guna memetakan masalah.

d) Melakukan sales (penjualan) guna memikat calon pembeli, dan kemudian penjual berusaha untuk mengetahui apakah konsumen tertarik atau tidak.

e) Pelayanan purna jual, ini merupakan hal yang umum, dan sales (penjualan) tidak berhenti pada saat transaksi saja, melainkan pada saat di mana barang telah dibeli. Pelayanan purna jual dibutuhkan supaya konsumen tahu di mana mereka bisa mengadu ketika barang yang telah dibeli mengalami kerusakan. Umumnya pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang dari kategori produk elektronik. Bentuk layanannya pun bisa bermacam-macam, mulai dari pengantaran barang, reparasi, dan pemberian garansi.

Dengan memahami perbedaan antara melakukan sales (penjualan) dan pengelolaan sales (penjualan), orang bisa membedakan antara manajemen sales (penjualan) dengan manajemen pemasaran.

Secara keseluruhan, manajer sales (penjualan) tidak memiliki tanggung jawab pemasaran, akan tetapi kegiatan sales (penjualan) yang dikelolanya merupakan bagian yang terintegrasi dengan kebijakan pemasaran perusahaan.

Kegiatan sales (penjualan), di sisi lain, menjadi sebuah kegiatan yang dibagi menjadi dua, yakni kegiatan yang termasuk tingkatan manajerial dan tingkatan sales (penjualan) langsung. Dengan demikian, patut dipahami bahwa manajemen sales (penjualan) menjadi bagian langsung dari segala macam kegiatan manajerial tersebut.

6. Rencana Sales (penjualan): Sisi penting Manajemen Sales (penjualan)

Sebagaimana umumnya kegiatan lain, sales (penjualan) merupakan sebuah jenis kegiatan yang membutuhkan rencana sales (penjualan).

Setelah target sales (penjualan) diputuskan dan ditetapkan, manajer sales (penjualan) yang bertugas mengelola kegiatan sales (penjualan) mesti memikir lima hal berikut: dengan cara apa produk akan dijual? Pada harga berapa sebuah produk mesti dijual? Kepada siapa produk akan dijual? Produk apa yang hendak dijual? Bagaimana perihal rasio efektivitas biaya antara harga jual dan daya beli konsumen?

Setelah berpikir tentang lima hal di atas, manajer bisa terlibat dalam penentuan strategi pemasaran yang bisa dirumuskan dalam bentuk sebagai berikut:

1) Positioning, yakni bagaimana citra perusahaan ditempatkan dan di mana gerai sales (penjualan) akan didirikan. Posisi gerai dan citra perusahaan akan menentukan bagaimana produk akan dipersepsi oleh konsumennya.

2) Primary target market. Pemasaran yang efektif bisa terwujud hanya jika segmen tertentu dapat dipetakan dengan tepat. Peta konsumen yang tepat memungkinkan perusahaan menentukan strategi yang jelas dan kenan sasaran.

3) Ihwal jangka panjang yang terkait dengan perubahan gaya hidup masyarakat, selera mereka, serta perubahan demografi.

4) Mempersiapkan merchandise yang penting guna menyokong fungsi gerai sales (penjualan). Selain itu, jenis item yang dijadikan merchandise juga harus ditentukan sebelumnya.

5) Komunikasi periklanan diperlukan guna menciptakan komunikasi secara terus menerus. Iklan yang dipasang dengan apik membuat sebuah perusahaan terasa hadir di dalam benak masyarakat.

6) Penggantian sistem operasional, perekrutan SDM baru, dan pembuatan program baru menjadi bagian langsung dari penetapan strategi.

Rencana sales (penjualan) bisa disusun sedemikian rupa hingga ia menopang sistem pemasaran yang berlaku dalam sebuah perusahaan. Meskipun pemasaran dan sales (penjualan) merupakan dua konsep dengan definisi yang terpisah, yang disebut terakhir menjadi bagian yang terintegrasi langsung dengan yang disebut pertama.

7. Beberapa faktor yang berpengaruh terhadap sales (penjualan)

Secara konseptual, manajemen sales (penjualan) merupakan kegiatan sales (penjualan) sebuah barang atau produk. Karena merupakan kegiatan, mulusnya sales (penjualan) akan dipengaruhi oleh beberapa faktor berikut:

• Kemampuan penjual dan kondisi yang mengiringinya

Transaksi sales (penjualan) sebuah jasa atau barang pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yakni penjual dan pembeli. Yang terpenting adalah bagaimana meyakinkan pembeli bahwa barang atau jasa yang dijual bisa memenuhi kebutuhan mereka.

Meyakinkan pembali akan kualitas sebuah produk berpengaruh terhadap sales (penjualan) yang diharapkan.

Karena itu penjual diharapkan mengenali beberapa masalah yang mungkin muncul dan diakibatkan oleh jenis produk yang ditawarkan, harga produk yang diberlakukan, serta syarat sales (penjualan) lainnya seperti garansi, layanan purna jual, penghantaran, serta pembayaran.

Selain hal-hal ini, perlu diperhatikan juga kemampuan tenaga sales (penjualan) yang mampu menghindarkan pembeli dari rasa kecewa.

Karena itulah penjual harus memiliki kekampuan untuk berlaku sopan, berkepribadian, pandai berbicara, pandai bergaul, mengetahui cara-cara sales (penjualan), jujur, sehat secara jasmani, dan lain sebagainya.

• Kondisi pasar yang disasar

Pasar sebagai tempat di mana transaksi terjadi bisa terdiri dari sekelompok pembeli yang dijadikan target sales (penjualan) sebuah produk.

Pasar bisa mempengaruhi kegiatan sales (penjualan), sehingga seorang penjual mesti memperhatikan beberapa hal ketika mereka membidik pasar tertentu, yakni keingian dan kebutuhan pasar tersebut, frekuensi pembelian yang terjadi di dalam pasar, daya beli kelompok pembeli, segmen pasar atau kelompok pembeli serta keadaan mereka, dan terakhir jenis pasar yang dituju oleh produk.

• Kondisi internal organisasi atau perusahaan

Masalah sales (penjualan) biasanya ditangani oleh bagian tersendiri, oleh orang-orang yang ahli di bidang sales (penjualan). Dan ini umum terjadi pada perusahaan besar. Namum kondisi yang sama tidak bisa diterapkan pada perusahaan kecil.

Pada perusahaan kecil, masalah sales (penjualan) bisa jadi ditangani oleh divisi yang sama. Hal ini terjadi karena beberapa hal, misalnya kekurangan tenaga, bentuk organisasi yang sederhana, serta masalah lain seperti ketersediaan prasarana dan sarana. Beda kondisi internal sebuah perusahaan, beda pula cara penanganannya.

• Kondisi modal

Modal berguna apabila calon pembeli jauh dari gerai sales (penjualan), atau barang yang dijual belum dikenal oleh pembeli.

Di titik ini, modal diperlukan untuk promosi, dan lain sebagainya. Sales (penjualan) hanya bisa dilakukan dalam kondisi di mana modal untuk jualan tersedia cukup banyak, yang kemudian bisa digunakan untuk menanggulangi kendala-kendala tertentu seperti yang disebut di atas.

Faktor lain seperti pemberian hadiah, kampanye, peragaan, dan iklan seringkali mempengaruhi jumlah sales (penjualan).

Namun jangan salah, semua faktor tersebut membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Bagi perusahaan dengan modal kuat, semua faktor tersebut bisa disediakan untuk memperkuat sales (penjualan). Namun bagi perusahaan kecil, faktor-faktor tersebut tidak membantu banyak.

Meski demikian, prinsip penting pada sales (penjualan) adalah bagaimana memproduksi barang yang baik dan berkualitas. Hal-hal kecil bisa dilakukan, misalnya, membungkus barang semenarik mungkin. Bungkus yang menarik sudah merupakan promosi yang bagus.

8. Manajemen Sales (penjualan) dan Hubungannya dengan konsep barang

Dalam manajemen sales (penjualan) seperti apapun, barang menjadi sentral yang dibutuhkan. Ia kemudian ditawarkan kepada konsumen, dan jika berhasil, penjual akan mendapat nilai yang dibutuhkan oleh perusahaannya. Pada istilah barang itu sendiri, terdapat beberapa tahap (kaitannya dengan citra barang) yang mesti dikenali, yakni:

• Tahap perkenalan

Tahap ini biasanya mesti dilalui oleh sebuah barang yang benar-benar baru dan belum pernah diperkenalkan sebelumnya. Barang yang benar-benar baru belum diketahui masyarakat sehingga penjual perlu memperkenalkan berbagai macam informasi terkait dengan barang tersebut kepada masyarakat pembeli yang disasar. Biasanya pihak pemasaran kemudian akan melakukan kegiatan promosi untuk menekankan kelebihan barang yang dijualnya dibandingkan produk yang sejenis.

Pada tahap perkenalan, ongkos promosi yang sangat tinggi biasanya diperlukan supaya konsumen (pasar yang disasar) tahu dan mengenal dengan baik sebuah produk baru yang diperkenalkan oleh perusahaan tertentu.

• Tahap pertumbuhan

Ini biasanya ditandai dengan peningkatkan jumlah sales (penjualan) yang terjadi dengan cepat. Banyak faktor yang mempengaruhi pertumbuhan popularitas suatu barang, termasuk karena faktor penempatan segmen pasar yang sudah sesuai.

Pada tahap ini, perusahaan bisa menurunkan tingkat kegiatan promosi yang dilakukan sebelumnya, dan kemudian menggantinya dneganc ara meningkatkan penetrasi pasar ke daerah-daerah yang belum dimasuki oleh produk tersebut. Biasanya pada tahap ini perusahaan yang memproduksi barang tertentu akan bersaing dengan perusahaan lain yang memproduksi barang sejenis. Persaingan akan muncul pada tahap di mana sebuah produk lebih populer dibandingkan dengan yang lain.

• Tahap kedewasaan

Ini merupakan titik puncak yang menjadi penanda kejayaan sebuah produk dan perusahaan yang memproduksinya. Volume sales (penjualan) produk biasanya sangat tinggi, dan produk sudah dikenal dengan baik. Usaha promosi tidak berarti apapun dalam penambahan tingkat sales (penjualan).

Kendati demikian, pasar menjadi sarang barang yang telah mencapai tahap kedewasaan biasanya juga dijejali oleh produk lain yang turut mengikis segmen pasar barang tersebut sedikit demi sedikit. Misalnya, produk SUC Gijon B yang telah populer dan mencapai kedewasaan mulai menurun popularitasnya karena produk SAV Giyan C memasuki pasar yang sama dengan produk yang disebut pertama.

Produk yang terakhir ini memiliki lebih banyak keunggulan, antara lain harganya lebih murah. Perlahan-lahan, keunggulan yang dibawa oleh produk terakhir itu mengikis popularitas produk sejenis yang berada dalam pasar yang sama, dan telah populer lebih dulu.

• Tahap penurunan atau kemunduran

Setelah tahap dewasa, sebuah barang akan mengalami kemunduran, sehingga menurunkan volume sales (penjualan) barang. Untuk mengatasi hal ini, perlu dilakukan penyegaran ulang terhadap konsep manajemen sales (penjualan), misalnya a) menghentikan produksi barang yang sudah tidak dapat bersaing dengan produk sejenis.

Kemudian menggantinya dengan produk baru. Ini bisa dilakukan jika sebuah perusahaan memiliki sumber daya mumpuni untuk membuat kreasi baru yang berbeda. Dan b) tetap mempertahankan barang lama tersebut, namun melakukan pembaharuan atribut-atribut lama yang melekat pada barang. Misalnya, pembaruan kemasan, cara distribusi, mutu spesifikasi barang, harga, dan lain sebagainya.

9. Manajemen sales (penjualan): Beberapa proses untuk diketahui

Pada setiap proses sales (penjualan), terdapat strategi sales (penjualan) yang sudah ditetapkan sebelumnya. Setelah strategi ditetapkan, yang harus dilakukan oleh manajemen kemudian adalah bagaimana mengelola dan melaksanakan strategi tersebut.

Ini disebut pengelolaan sales (penjualan). Pengelolaan sales (penjualan) sebuah produk jasa atau barang meliputi pengenalan pasar dan juga persiapan desain sturktur dan organisasi penjual. Selain kedua hal tersebut, penjual juga harus meramalkan volume sales (penjualan) dan menentukan tujuan objektifnya. Di dalamnya termasuk manajemen waktu dan penentuan tujuan (yang merupakan turunan langsung tujuan perusahaan).

Manajemen sales (penjualan) yang kompleks selalu menyertakan tingkatan tertentu untuk menentukan tujuan sales (penjualan). Tingkatan ini termasuk tujuan korporasi, tujuan unit bisnis, tujuan pemasaran, sampai kepada tujuan individu yang dimiliki oleh penjual.

10. Kesimpulan akhir

Pengadministrasian fungsi sales (penjualan) hanya bisa berlangsung bila manajemen sales (penjualan) berfungsi dengan baik. Dengan demikian, baik tidaknya fungsi administrasi sales (penjualan) bisa diukur dari bagaimana peran administrasi penjaulan dalam mengendailkan, mengatur, dan merencanakan program-program sales (penjualan).

Kendati demikian, perlu diketahui bahwa manajemen pemasaran berbeda dengan manajemen sales (penjualan).

Sales (penjualan) adalah inti, ujung terdepan dari keberadaan sebuah perusahaan. Karena ada di depan, maka ia perlu menghasilkan sesuatu yang bisa diperoleh dari proses transaksi yang terjadi di pasar. Pada saat penjual dan pembeli bertemu dan melakukan transaksi, saat itulah sales (penjualan) bisa dikenali. Sales (penjualan) memberikan nilai berupa keuntungan bagi perusahaan, dan oleh karenanya bukan merupakan sesuatu yang sepele.

Seorang manajer yang menangani sales (penjualan) juga harus menyadari banyak persepsi yang salah tentang manajemen sales (penjualan).

Manajemen sales (penjualan) bukanlah sebuah perkara remeh, juga bukan kasta terendah di dalam sebuah perusahaan. Dalam banyak hal, manajemen sales (penjualan) juga sangat berperan penting dalam memajukan sebuah perusahaan.

Di atas telah disebutkan banyak hal terkait dengan posisi sentral manajemen sales (penjualan), dan juga banyak faktor yang mempengaruhi tingkat sales (penjualan) sebuah barang atau produk. Satu garis merah yang bisa ditarik dari rangkaian penjelasan panjang tentang manajemen sales (penjualan) di atas adalah: ia tidak bisa dimulai tanpa perencanaan sales (penjualan).

GRATIS - 7 materi pelatihan yang WOW dan 5 ebook yang LUAR BIASA tentang Ilmu Bisnis dan Digital Marketing Download Gratis Sekarang.

Free Ebook

Dapatkan Lima Buku Dahsyat tentang Karir, Strategi Bisnis, Motivasi dan Financial Freedom secara GRATIS!